Rozhovor: Naučili jsme Čechy kupovat koberce přes internet

Už čtyři roky učí Marek Černý a Tomáš Linhart nakupovat české zákazníky koberce on-line. Aby jim usnadnili výběr zboží, na které si každý zákazník rád sáhne, posílají jim například vzorky zdarma nebo připravují 3D vizualizace interiérů. Největším lákadlem je ale doprava a vrácení koberce zdarma. „Pořád vymýšlíme nové věci. Baví nás spojovat on-line a off-line svět, proto jsme se rozhodli prodávat v e-shopu právě koberce,“ říkají mladí podnikatelé.

Od roku 2008 prodáváte koberce on-line. Co vás přivedlo k otevření e-shopu s koberci? Přece jen jde spíše o zboží, které si lidé potřebují osahat?

Marek: Tuto otázku dostáváme často. Dokonce tak často, že bychom si možná měli připravit nějakou odpověď, která bude zní lépe než realita. Nejprve bych chtěl na pravou míru uvést datum. V roce 2008 vznikl e-shop s koberci na doméně Kusovky.com, který jsme v roce 2014 koupili a posléze zrušili jak jeho platformu, tak doménu. Byl to impulzivní nákup s vidinou snadného zisku podpořený zkrášlením reality od původního majitele. Na jeho základy potom navázal náš nový e-shop Mujkoberec.cz. Reálně tedy současný obchod provozujeme pátým rokem. S kolegou Tomášem jsme začali podnikat už na gymnáziu. Mnoho projektů nám nevyšlo nebo jsme je ani nedovedli do fáze spuštění, ale s jejich pomocí jsme získali zkušenosti. Věděli jsme, že náš další projekt by měl být postavený na on-line základech, ale chtěli jsme i přesah do fyzického byznysu. Oblast e-commerce perfektně propojuje on-line a off-line světy, proto padla volba na e-shop. Sortiment koberců jsme zvolili čistě náhodou, protože splňoval všechny z našich požadavků – nízké procento reklamací, zboží vyšších hodnot, slabší konkurence v on-linu. Navíc to pro nás byla výzva právě z důvodu, že jsme museli naučit zákazníky objednávat tento druh sortimentu na internetu bez předchozího fyzického osahání. Zpětně toto naše rozhodnutí hodnotím velice pozitivně, měli jsme zase jednou kliku.

Tomáš: Když se podíváte na dnešní dobu, tak vše pomalu ale jistě spěje k používání technologií. Je mnoho lidí, kteří toto neslyší rádi, ale taková je doba a nedá se s tím nic dělat. Na druhou stranu, pokud se technologie používají správně, tak mohou spoustu věcí usnadnit. Toto platí i v netechnologických oborech, jako jsou koberce, kde můžeme například nabídnout širší sortiment na jednom místě. Zákazník nemusí nikam jezdit, a pokud se koberec nebude líbit, tak u nás může zboží bezplatně vrátit, takže v podstatě nic neriskuje.

Když se ohlédnete zpět, co bylo v podnikání těžké? Na co jste například nebyli připraveni a s čím jste se museli popasovat?

Marek: Pro mě bylo nejtěžší se na začátku podnikání poprat s nepochopením ostatních. Když řeknete, že prostě nemůžete na víkend odjet na chatu, protože musíte pracovat. Každou volnou chvilku (po večerech, víkendech nebo třeba v autobuse) bylo potřeba věnovat budování firmy. Zároveň v začátcích nemáte jistotu, že druhý den nezkrachujete, protože nebudete mít na zaplacení faktury za zboží. Balancujete na hraně a věříte, že to dobře dopadne. Když tuto fázi překonáte, můžete narazit na obchodního partnera, který nebude plnit své závazky. Vás to pak stojí mnoho úsilí, aby vás taková věc nepoložila.

Tomáš: Myslím, že na začátku jsme nebyli připraveni vůbec na nic, ale o tom to celé je. Pro mě je podnikání jízda na horské dráze, kde se kontinuálně musíte adaptovat na nové a nečekané situace a na začátku to platí dvojnásob. Konkrétně v našem případě tím, že jsme neměli žádné zkušenosti ani kontakty, tak na začátku vše trvalo mnohem déle než nyní. Na začátku jsme neměli žádného programátora ani peníze, takže jsme si většinu věcí na webu dělali sami, což bylo velice neefektivní a časově i kapacitně náročné. Dlouho nám trvalo, než jsme se konečně prokousali k těm správným lidem. To vše nepřišlo zadarmo. Na začátku se nám finančně úplně nedařilo a vše, co firma vydělala, jsme investovali zpět (což tehdy nebylo mnoho). Pracovali jsme „zadarmo“ první dva roky, než jsme si mohli dovolit si z firmy začít brát peníze.

Jak se vyvíjel zájem o vaše produkty?

Marek: V prvních letech podnikání jsme měli v nabídce pouze kusové koberce od českých dodavatelů. Postupně jsme ale navázali kontakty v zahraničí a nyní tvoří větší část našeho sortimentu koberce, které si sami dovážíme přímo od výrobců z evropských a asijských zemí. Díky tomu můžeme nabídnout lepší ceny koncovým zákazníkům. Před rokem a půl jsme zprovoznili unikátní systém na prodej metrážových produktů. Metráže nyní tvoří důležitou součást našeho produktového portfolia.
Loni jsme uzavřeli rok s obratem asi 25 milionů korun, letos čekáme dvojnásobek.

Tomáš: Zjistili jsme, že Češi jsou poměrně konzervativní, alespoň co se produktů týká. V drtivé většině si vybírají koberce šedé a béžové barvy. Zkrátka ty, které se hodí ke všemu a neupoutávají na sebe pozornost. Další zajímavostí je, že upřednostňují melírované vzory před plně jednobarevnými. Důvod je jednoduchý: většinu koberců totiž vybírají ženy, které vědí, že na melírovaném koberci se nečistoty daleko lépe opticky ztratí než na jednobarevném koberci. Také jsme zjistili, že nejdůležitějším faktorem při výběru koberce je zpravidla barva. Pro naše zákazníky není téměř nic důležitějšího, než aby jim jejich krásný nový koberec ladil se záclonami, barvou vymalování a ubrusem. Často tráví dlouhé chvíle přemýšlením a srovnáváním, aby se opravdu do té pravé barvy strefili.

Dnes máte přesah i do dalších evropských zemí. Jak se vám na zahraničích trzích daří? A plánujete další expanzi?

Marek: Dosud jsme se soustředili především na český a slovenský trh. Tyto dvě země jsou si tak blízké, ale přesto zde existuje mnoho odlišností, co se týče vkusu a nákupních zvyklostí. Expanze je téma, na které v rámci firmy narážíme stále častěji. Plánujeme vybudovat mezinárodní platformu a otevřít dveře zákazníkům z celé Evropské unie. Vidím to jako projekt na příští dva nebo tři roky.

Tomáš: Co se týče například Slovenska, tak jsme zjistili, že místní obyvatelé mají důvěru v české e-shopy. Zákazníci ze Slovenska také dokáží více ocenit kvalitnější zboží, protože mají vyšší průměrnou hodnotu objednávky a upřímně řečeno, jsou poněkud méně problémoví zákazníci než Češi, kteří jsou zvyklí na opravdu vysoký standard služeb. Protože máme dopravu zdarma i na Slovensko, kterou musíme dotovat, a je logicky dražší než doprava po Čechách, tak tyto kvality slovenského trhu přijdou vhod.

Vaše služby stojí na vysoké kvalitě produktu. Jak poznáte dobrý koberec? A jak si vybíráte dodavatele?

Marek: Když vozíte zboží přes hranice, je cena dopravy významnou položkou v cenotvorbě produktů. Proto je důležité vybírat jen dodavatele kvalitního sortimentu, protože řešení reklamací a vratek stojí mnoho času a peněz. Dalším, neméně důležitým faktorem, je spokojenost zákazníků. Budete-li prodávat nekvalitní zboží, zákazníci se o svou nespokojenost podělí v recenzích na Heurece nebo na sociálních sítích a na obratu to poznáte. V každém případě pro úspěšný byznys i pro klidné spaní je lepší, když nabízíte jen ověřené produkty. Dražší ručně tkané koberce vybíráme sami, navštěvujeme přímo výrobce, a ještě před odesláním každý kus projde naší důkladnou inspekcí. U strojově tkaných koberců je kontrola jednodušší, protože stačí zkontrolovat jeden koberec z každé série. Navíc výrobce sám dbá na bezchybnost, protože nechce přijít o důležitého obchodního partnera.

Tomáš: Dalším významným aspektem pro zařazení koberců do našeho sortimentu je, aby měl kvalitní fotky nebo videa. Výrobci, kteří si toto dnes uvědomují budou mít v budoucnu obrovský náskok, protože prezentace produktů je velmi důležitá. Zvlášť pro lidi, kteří si na koberec nemohou sáhnout, je nezbytné, aby měli k dispozici co nejvíce doplňujících informací.

Koberce dovážíte přímo z Indie. Má to vliv na jejich cenu?

Marek: Jak jsem už zmínil, cena dopravy hraje ve výsledné maloobchodní ceně koberce významnou roli. Proto je důležité objednávat vždy větší množství koberců najednou. Z Indie objednáváme obvykle velké námořní kontejnery plné koberců. Výjimkou jsou pouze luxusní koberce značky Diamond Carpets, jejich cena neumožňuje hromadné objednávání. Tyto koberce objednáváme individuálně pro každého zákazníka a přepravujeme je letecky. Cena indických koberců se však odvíjí od mnoha dalších aspektů. Pracovní síla v Indii je sice ve srovnání s tou v ČR velice levná, ale je třeba počítat s tím, že výroba každého ručně tkaného koberce trvá mnoho měsíců a na celém procesu se podílí mnoho lidí. Všechno začíná česáním ovčí vlny, poté se vlna několikrát barví, čistí, zpracovává do pevných vláken. Teprve potom se tká koberec, který se několikrát pere a schne na slunci, což může být v monzunových obdobích problematické a výrobu to může významně prodloužit – tedy i prodražit. Nakonec probíhá manuální dokončování koberce, opravování drobných nedostatků, vázání třásní, naše kontrola, balení, odesílání.

Tomáš: Indie je takový svět sám pro sebe, téměř všechno tam funguje opačně než zde. Člověk také musí být velice obezřetný, protože když Indové vidí Evropana nebo Američana v jejich továrně, tak mu naslibují hory doly jenom proto, aby mu mohli koberce dodávat. Nicméně pak se může stát, že vám přijdou koberce, jimž se odlepují spodní strany nebo se párají a podobně. Proto je důležité si výrobce a partnery opravdu pečlivě vybírat a budovat s nimi dlouhodobé vztahy, protože pak víte, co od nich čekat. V Indii také pracují tzv. kobercoví agenti, kteří jsou nezávislí a udělají vám inspekci předtím, než výrobce zboží naloží a odešle do Evropy.

Vlněné koberce jsou zatím nepřekonané. Doporučujete je jako investici. Proč?

Marek: Cena vlněných koberců je sice vyšší než u koberců z umělých vláken, ale bohatě je to kompenzováno odolností a výdrží takových koberců. Není výjimkou, že vlněný koberec vydrží desítky, někdy i stovky let v perfektní kondici. Proto existují i burzy starožitných koberců, jejichž ceny leckdy dosahují astronomických hodnot. Ručně tkaný koberec ve skutečnosti není „jen koberec“, ale jedná se o opravdové umění, které má skutečnou hodnotu.

Tomáš: Existují i rozdíly v tom, jak se na kvalitní koberce dívají různé kultury. Například v Íránu nebo Egyptě platí to, co říkal Marek minimálně dvojnásobně. Koberec je pýchou každé rodiny, ty nejkvalitnější kousky si lidé věší na zeď místo obrazů a dědí se z generace na generaci, takže o umělecké dílo se skutečně jedná. Už i fakt, že například výroba ručně tkaného koberce zabere měsíce až roky, přispívá k velké vzácnosti každého kusu. U nás se většina lidí spíše orientuje na praktičnost, vzor koberce a cenu, jedná se tedy více o funkční a spotřební zboží. Nicméně znalci koberců určitě ocení kvalitu a trvanlivost vlněných koberců a tyto kusy na rozdíl od spotřebního zboží mohou na ceně nabývat.

Na začátku roku jste spustili službu All Inclusive. Co vše zahrnuje?

Marek: Už při zakládání firmy jsme věděli, že se nechceme účastnit spolu s jinými prodejci krysího závodu o to, kdo nabídne stejný produkt o pět korun levněji. Naše zákazníky jsme chtěli odměnit jinak a nabídnout jim nečekané služby, které jim usnadní výběr koberce na internetu a samotné objednání přemění v příjemný zážitek. Postupem času jsme nashromáždili tolik výhod, že jsme je sjednotili do konceptu nazvaného ALL INCLUSIVE. Do balíku těchto služeb patří například doprava zdarma po celé ČR i na Slovensko nebo možnost vrácení nepoužitého zboží do 1 roku. V případě vrácení nepoužitého zboží je doprava zpět také zdarma, navíc kurýra objednáme my, aby zákazník nemusel chodit nikam na poštu. Protože si stojíme za kvalitou našich koberců, prodloužili jsme záruční lhůtu na 3 roky. Pokud si zákazník není jistý výběrem koberce, zdarma mu ještě před nákupem pošleme vzorek vybraného koberce nebo vytvoříme 3D vizualizaci koberce v jeho interiéru, stačí nám poslat fotku třeba obýváku.

Tomáš: Zdarma nabízíme i možnost odložené platby, takže zákazník si může nejprve doma vyzkoušet nový koberec, a teprve až si ověří, že si jej bude chtít nechat, zaplatí nám fakturu se splatností 14 dní. Na této službě spolupracujeme s firmou MALL Pay. Celé to korunuje neformální komunikace se zákazníky, ať už na webu, v mailech nebo třeba na chatu na našich stránkách. Nákupem provází náš maskot Aladin, který se přidal do našeho týmu spolu se spuštěním ALL INCLUSIVE.

Jaké jsou na All Inclusive ohlasy? O jaké služby je největší zájem?

Marek: Musím říct, že jsme takové množství pozitivních ohlasů snad ani nečekali. Zákazníci skvěle hodnotí náš způsob komunikace a oceňují služby, které jim pomohou s výběrem správného koberce. Největším lákadlem je ale dlouhodobě doprava a vrácení zdarma.

Tomáš: Zatím se setkáváme s velice pozitivním ohlasem od našich zákazníků a častokrát, když například výhody našeho konceptu zmíníme zákazníkům na prodejně, tak se velmi diví, nebo nám i nevěří, protože na to nejsou zvyklí. Naše slabina byla spíše v tom, že jsme všechny tyto výhody nedostatečně zřetelně komunikovali, takže lidé nás dávali do škatulky s jakýmkoliv jiným e-shopem. Po uceleném konceptu ALL INCLUSIVE se situace výrazně zlepšila a odlišili jsme se.

Jaké novinky nyní chystáte?

Marek: Musíme si nechat i nějaké tajemství, abychom měli o čem mluvit v příštím rozhovoru (smích). Můžu ale naznačit, že chystáme významné rozšíření naší skladové kolekce, zvažujeme otevření vzorkových prodejen v dalších městech a potom je na řadě expanze, o které jsme se již zmínili.

Tomáš: Chceme také posílit reklamu, ale postupně a dlouhodobě se chceme posunout do segmentu firem, které nejen dobře fungují, ale udělají také něco dobrého a pozitivního pro společnost mimo to, že vydělají peníze a zaplatí daně. Rádi bychom lidi inspirovali k tomu, aby si více věřili, šli si za svými cíli, ať už jsou jakékoliv, a nebáli se začít. Osobně mě inspiruje například organizace Petra Sýkory Dobrý Anděl, která pomáhá rodinám, jež se dostaly do těžké situace kvůli nemoci. Takže se těším, že se posuneme o kus dál a naše činnost získá nový přesah.

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *